茶業整合是大勢所趨商業模式創新求新策
隨著茶界新興力量的崛起，茶界的整合、洗牌將加速，如若沒有自己的核心競爭力，一些茶企將在這一輪整合中被淘汰出局。那麼在面對日益激烈的行業環境和日益增長的茶葉需求，茶企該如何做才能逆境求生呢？日前，在深圳舉辦的中國茶酒行業高峰論壇，聚集瞭近600多名來自茶產業鏈與酒產業鏈的企業領軍人物。論壇特邀嘉賓包括珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁董明珠，北大匯豐商學院副院長魏煒，北大國際（BiMBA）副院長張黎等國內知名營銷專傢對話中國茶酒業界精英。專傢們以茶酒產業特色為導向，與現場數百位茶酒屆企業高管共同研討瞭產業發展前景和趨勢，跨界暢言中國茶產業與名酒界的“未來與戰略”，探討尋求非業內合作夥伴以及中國茶酒產業發展新契機，分析不同類別品牌、不同行業的“協同效應”，共同探索瞭中國傳統行業未來發展方向。據瞭解，中國茶酒行業領袖高峰論壇是深圳市華巨臣實業有限公司精心打造的高端營銷論壇，致力於為關心中國茶酒行業發展的專業人士提供一個年度交流平臺，推動理論、思想、創新和跨行業經驗匯聚與交流，再次在深圳掀起一場企業戰略和品牌營銷的“頭腦風暴”。□贏周刊記者 譚佑棠思維碰撞中國茶酒也可做成“愛馬仕”茶和酒在中國有上千年歷史，行業的夕陽效應引來現場高管們的諸多擔憂。平時對茶道並不諳熟的格力電器董事長董明珠直接放言：任何一個行業沒有夕陽行業，隻有夕陽的企業。她提請業界牢記，如果一個企業沒有很好的企業文化來做支撐，沒有很好的誠信，這個企業必垮無疑，但行業是不可能垮的。“我認為茶酒行業在中國應該是永久不衰的、陽光的產業。（道理）很簡單，你可以天天在傢裡吃飯、喝酒、飲茶，但不會經常買空調。”她以很多消費者熟知的小包裝的立頓紅茶為例表示，更多人對它的感覺是時髦方便，並不是覺得好不好喝。這個問題的啟發在於，“我們的茶和酒在世界上沒有把我們的品牌推出去，所以始終沒有讓更多的人瞭解我們”。雖然數百億甚至上千億規模的傢電企業有不少，但董明珠認為，茶企未必是做一千億就是做成功瞭，你進入到這個行業裡面，可以做到百年世世相傳，時過境遷但茶行不倒，那是水平，不是盲目地追求什麼大技術、大包裝才是最好。“做好，當然可能會慢慢做大，但是，做大未必就做得好。”去年董明珠走訪一個檢測機構時，對方會錯意，以為董明珠要給她的空調檢測開方便之門，因為幾乎所有找上門的人都希望放一馬。“你錯瞭，不是要放我一馬，你應該對我所有送來檢測的產品，一定要更加厲害地整它。因為我的產品如果被你開瞭方便之門，就是欺騙消費者瞭。尤其是有能耗等級，不制冷不達標，市場是不可能要你的（產品的）。”“銷售買賣是不講品質的，營銷是講品質的。茶葉可以從生產到銷售，成為一個體系，這種整合我相信一定會很好。”她表示，一定要打造別人沒有的東西，才是真正有價值的東西；如果跟著別人的屁股後面做，沒有太大價值，也沒有競爭力，即使是大眾商品，也應該和別人做得不一樣。比如她的願望就是“把格力空調做成傢電行業的愛馬仕”，茶酒行業也可以有這樣的野心。整合要有共贏的思想整合是企業做大做強的必然之道。面對茶行業裡的8000萬茶農，董明珠提醒，整合不是吃掉，要解決根本思想上的轉變，一定是共贏的思想，“你的整合才能成功，別人收購我，或者是我收購別人，都要有共贏的思想”。她以制造業為例向茶酒行業人士分享經驗稱：“很多人熱衷把國外的先進的營銷模式拿過來。當然我覺得（是）有可借鑒的東西，但是一定不能是搬過來的，一定要找到自己感覺的東西，才是正確的東西。如果看別人搞得好就搬過來，未必行。比如，中國的傢電行業基本上以學習日本為主，企業的組織架構都是事業部，我覺得它是沒有真正從骨子裡和靈魂中找到感覺，都是搬過來的，最後也沒有用，很多喊事業部的企業都倒掉瞭。所以找自己的東西是最重要的。”在她看來，茶行業完全可以找到合適的重新組合的方式。董明珠強調：“還是不要依賴於別人來給我們帶來什麼改變，而是要用自己的思想來改變別人。”商業模式創新成焦點由於歷史的原因，中國茶產業是原始而粗放的，企業缺乏戰略規劃，發展思路不清晰，導致中國茶市競爭的無序和短視。在當下的中國茶葉界，商業模式是趨同的，或者說根本沒有商業模式，很多企業不顧自己的自身資源和能力而盲目追求標桿，模仿和抄襲盛行。看到炒普洱獲利，於是大傢都跟隨炒作。看到竹葉青茶的包裝好，市場上蜂擁出現一系列模仿竹葉青的包裝。看到八馬做連鎖專賣獲利，安溪的鐵觀音企業紛紛叫起“百店連鎖”、“千店連鎖”的口號。中國茶葉巨大的市場容量，足以支撐和包容眾多的商業模式。但為什麼中國茶行業看似百傢爭“茗”千帆競秀，卻仍然無法走出國門？為什麼一些名茶質量很高，企業卻還是深陷“有品類無品牌”的尷尬局面？酒產業發展也面臨同質化競爭的問題。西鳳酒副董事長賈智勇介紹，從中國目前白酒行業的情況來看，濃香型白酒一統天下。很多企業看到濃香型白酒好賣，於是“全國一片濃”。大傢都走同一條路的結果是消費者分不清你我，最終還是限制瞭自我發展。北大匯豐商學院副院長魏煒認為，商業模式的創新是非常重要的。“今天，美國企業占60%的創新是商業模式的創新，40%的創新才是技術創新。”面對新的商業環境，如果企業僅僅是從戰略、營銷、技術創新、組織行為等方面作調整改善，效果往往不盡人意，重構商業模式已成為企業持續發展、保持競爭優勢的選擇。他建議企業在戰略細分市場的選擇上可以稍微專註一些，比如，茶的品類細分是非常容易的，產品的高中低，品類的不斷細分等，而且每一個細分市場的容量都是不小的，都可以做出自己的品牌。北大國際（BiMBA）副院長張黎也表達瞭自己的看法。他認為，要細分市場，首先明確自己是做小眾市場，還是大眾市場。因為這兩個市場很不同。以酒為例，如果做小眾市場，就可以把酒做成奢侈品，沒有問題。茶行業也一樣。如果走小眾路線，就要講究個性化的茶文化、講品茶；如果強調大眾，就要走標準化路線，把品茶變成喝茶。對於大會熱議的話題，也有企業表達不同看法。武夷星茶葉有限公司董事長何一心認為，企業發展關鍵在於產品質量，隻要品質贏得消費者信任，什麼渠道都可以使你生存和發展。瀘州老窖(000568,股吧)董事長張良對酒業發展也充滿信心，雖然目前受三公消費限制等因素影響，酒業發展進入深度調整期，但是可能也是新的機遇期。而且酒業發展有強有力的中華酒文化支撐，一定可以迎來健康發展。《中國茶商》受邀出席中國茶酒行業媒體聯席深圳圓桌會7月1日，中國（深圳）國際名酒名茶博覽會系列活動之“茶酒行業媒體聯席深圳圓桌會”在深圳會展中心舉行，承辦方深圳華巨臣展覽有限公司總裁楊文標在圓桌會議上主持發言，並邀請酒業媒體、茶業媒體、電視臺及報社等共同就中國茶酒企業環境分析與未來發展預測、茶酒行業業態與商業模式分析、茶酒品牌建設等方面進行探討。《中國茶商》作為茶業媒體受邀出席。現場解惑一、中國的茶葉市場比較亂，比如標準方面不統一，信息不對稱，到底要如何突破這個行業的商業模式？魏煒（北大匯豐商學院副院長）商業模式在各個環節，在原料的種子環節、種植環節，在采購、生產、加工、銷售、做品牌的環節，都可以有很多不一樣的選擇。中國茶文化的商業模式太簡單瞭，都是傳統的，都是一樣的，最多搞一個新一點的連鎖。但是看咖啡這個行業，仔細看它們的產品，以及它們背後支撐這個產品的商業模式，沒有一個是一樣的。比如說最早雀巢把研磨的（咖啡）搞成瞭粉，又有人把粉搞成瞭咖啡膠囊，還有人把咖啡做到杯子裡，然後一杯必須要和一個機器配，還可以授權別人把咖啡裝在機器裡用。你可以發現多種喝咖啡的方式。但是在中國，茶都很簡單，我們在這方面的意識還是比較弱，商業模式現在還沒有申請專利，但是，IBM已經申請瞭100多個商業模式的專利。今天，美國企業占60%的創新是商業模式的創新，40%的創新才是技術創新。二、移動互聯網、電商沖擊之下，如何建構最優銷售渠道？韓志傑（騰訊傳媒市場部總經理）以我的觀察，大部分茶企業還是傾向於戶外和電視的廣告。不管是酒，還是某些比較領先或者有創新觀念的企業傢，通過互聯網可以讓他們得到新的契機。互聯網是透明的，可以提供很大量的規模，也可以提供很多用戶的洞察。而且在新科技的推波助瀾下，有很多營銷廣告的（新）形式和（新）內容在發生。在一些新媒體興起的同時，怎麼樣可以隨時把自己置身於你們的目標族群、目標消費者他們使用最多的這些媒體上面，越來越多影響力正在發生，包括分享、互動等，我覺得這必須要很快地掌握，而且是一個學習的過程。魏煒（北大匯豐商學院副院長）渠道有連鎖、直營、加盟、分銷等，還可以大膽進行新的嘗試，但關鍵在於要設計好利益相關者的交易結構。因為同樣做一件事，利益相關者交易結構的設計不同、利益分配的設計不同，最後產生的整體競爭力差異會很大。比如做分銷，格力的渠道模式就花蓮縣卡債利息是非常獨特的。再比如創維在一二線城市開的社區店，簡單看是加盟，但實際上它既不是加盟，也不是直營，是一個很混合的模式。競爭對手都在模仿，但一開就虧損，（原因）就是對這個模式的訣竅沒有掌握住。隻要重組、拆分好不同利益相關者，相信在渠道模式方面可以創造出很多很不一樣的模式。此外，他還特別提醒行業關註互聯網的影響，建議茶企未來一到兩年與移動互聯網建立起關系，整個茶行業形成穩定結構就在10年之內房子信用貸款缺錢急用哪裡借錢。三、馬雲做起瞭物流行業的“菜鳥”。中國有否行業領袖跨界到茶酒行業來做整合平臺的大“菜鳥”？張黎（北大國際副院長）整合是會出現的，但是，不是來一個所謂的空降兵就把我們整合瞭，這不可能。整合一定是一波一波的，很可能是（從）零售的品牌開始，慢慢提高。在中國，很多行業的思維驚人的一致，手法如出一轍。我們要有現代化營銷的東西。比如說怎麼打品牌，現代化的渠道對我們意味著什麼，這方面可能還很缺這樣的人才。要解決問題，我覺得首先要找對人，這個人並不是找一個救世主或者是從外面引進。需要強調的是，如果做小眾市場，不要羨慕大眾市場，如果做大眾市場，不要強調小眾市場，這是兩個細分的領域。如果強調大眾，就走標準化的路，把品牌變成喝茶。當份額大的時候，一直在強調茶文化，把茶搞得復雜無比，文化是雙刃劍，過分強調的話，不可能走向工業化的道路。企業聲音祥源茶業副總經理吳錫端：、我認為目前茶行業的狀態還極分散，未來將會出現一次大整合的機會，促使整個行業更精準而有運作效率、更科學而不浮誇。但是要把握這種整合機會需要做到四點——種好茶、做好茶、講好茶和賣好茶，隻有這樣才是為老百姓做茶。吳裕泰茶業總經理孫丹威：未來茶葉連鎖企業需要在各自的上下遊控制和終端展示上多做文章、多出新意，以解決資源和人才匱乏的難題。八馬茶業總經理吳清標目前連鎖企業的渠道成本過高，如果能像電器業的蘇寧、國美那樣把產品和品類整合在一起進行擴張，那麼未來中國茶企業有望從核心模式進行轉變，將告別隻有舉大量資金才能快速擴張的階段。更香茶葉董事長俞學文中國茶產業要進一步發展，就要打破中國茶葉銷售過於講究文化這種傳統，要在茶葉的銷售模式和飲用方式上進行更符合時代生活方式的調整。深圳市華巨臣實業有限公司總經理楊文標深圳這個城市是一塊充滿創新和機遇的熱土，有著成熟的市場渠道，也有十分強勁的消費能力，更擁有一流的創新和創造能力。我相信，深圳的金融資本、創新創意設計、互聯網、市場營銷等優質資源一定能為茶酒兩大產業的品牌發展，提供最堅實的基礎。
新聞來源http://news.hexun.com/2013-08-01/1566房貸新北三峽房貸95313.html
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